تکنیک فروش و بازاریابی اثر فریب‌گر یا Decoy Effect

اثر فریب: چگونه تحت تأثیر قرار می گیرید تا بدون اینکه واقعاً چیزی را بخواهید آن را انتخاب کنید!

تکنیک فروش و بازاریابی اثر فریب‌گر یا Decoy Effect

قیمت ظریف‌ترین عنصر آمیخته بازاریابی است، و برای تعیین قیمت‌ها فکر می‌شود تا ما را به سمت هزینه‌های بیشتر سوق دهد. یک نوع استراتژی قیمت گذاری بسیار حیله گر وجود دارد که بازاریابان از آن استفاده می کنند تا شما را وادار کنند که انتخاب خود را از یک گزینه به گزینه ای گران تر یا سودآورتر تغییر دهید. به آن اثر فریب می گویند! تصور کنید در حال خرید یک مخلوط کن Nutribullet هستید. دو گزینه می بینید. ارزان‌تر با 89 دلار، 900 وات برق و یک کیت لوازم جانبی پنج تکه را ارتقا می‌دهد. گران‌تر با قیمت 149 دلار، 1200 وات است و 12 لوازم جانبی دارد. کدام یک را انتخاب می کنید؟ به ارزیابی ارزش نسبی آنها برای پول بستگی دارد. با این حال، فوراً مشخص نیست که گزینه گران‌تر ارزش بهتری دارد. کمی کمتر از 35٪ قدرتمندتر است اما تقریباً 70٪ هزینه بیشتری دارد. بیش از دو برابر لوازم جانبی پلاستیکی آن بیشتر است، اما ارزش آن ها چیست؟ حال این دو را در پرتو گزینه سوم در نظر بگیرید. این یکی با قیمت 125 دلار، 1000 وات و 9 لوازم جانبی ارائه می دهد. این به شما امکان می دهد تا آنچه را که به نظر می رسد مقایسه ای سنجیده تر است انجام دهید. با 36 دلار بیشتر از گزینه ارزان تر، چهار لوازم جانبی دیگر و 100 وات توان اضافی دریافت می کنید. اما اگر فقط 24 دلار اضافی خرج کنید، سه لوازم جانبی دیگر و 200 وات قدرت بیشتر دریافت خواهید کرد. اگر موقعیت مشابهی را تجربه کرده اید، شما به تازگی اثر فریب را تجربه کرده اید.

 

تکنیک فروش و بازاریابی اثر فریب‌گر یا Decoy Effect

اثر فریب!

اثر فریب به عنوان پدیده‌ای تعریف می‌شود که به موجب آن مصرف‌کنندگان ترجیح خود را بین دو گزینه تغییر می‌دهند، زمانی که گزینه سومی ارائه می‌شود – “فریب” – که “به طور نامتقارن تحت سلطه” است. همچنین از آن به عنوان “اثر جاذبه” یا “اثر تسلط نامتقارن” یاد می شود.

 

اثر تسلط نامتقارن

اثر فریب به عنوان پدیده‌ای تعریف می‌شود که به موجب آن مصرف‌کنندگان ترجیح خود را بین دو گزینه تغییر می‌دهند، هنگامی که گزینه سومی ارائه می‌شود – “فریب” – که “به طور نامتقارن تحت سلطه” است. از آن به عنوان “اثر جاذبه” یا “اثر تسلط نامتقارن” نیز یاد می شود. منظور از تسلط نامتقارن این است که این فریب قیمتی دارد تا یکی از گزینه های دیگر بسیار جذاب تر شود. از نظر ارزش درک شده (کمیت، کیفیت، ویژگی های اضافی و غیره) “تسلط” دارد. هدف از این فریب فروش نیست، فقط برای سوق دادن مصرف کنندگان از “رقیب” و به سمت “هدف” – معمولاً گزینه گرانتر یا سودآور. این اثر اولین بار توسط دانشگاهیان جوئل هوبر، جان پین و کریستوفر پوتو در مقاله ای که در کنفرانسی در سال 1981 ارائه شد (و بعداً در مجله تحقیقات مصرف کننده در سال 1982 منتشر شد) توصیف شد. آنها این تأثیر را از طریق آزمایش هایی نشان دادند که در آن از شرکت کنندگان (دانشجویان) خواسته شد در سناریوهایی از جمله آبجو، اتومبیل، رستوران، بلیط بخت آزمایی، فیلم و دستگاه های تلویزیونی انتخاب کنند. در هر سناریوی محصول، شرکت کنندگان ابتدا باید بین دو گزینه انتخاب می کردند. سپس گزینه سوم به آنها داده شد – یک طعمه طراحی شده تا آن ها را به سمت چیدن هدف از روی رقیب سوق دهد. در هر مورد به جز بلیط های قرعه کشی، طعمه با موفقیت احتمال انتخاب هدف را افزایش داد.

 

این فریب چگونه اثر می کند؟

 اثر فریب‌گر یا Decoy Effect
اثر فریب‌گر یا Decoy Effect

هنگامی که مصرف کنندگان با جایگزین های زیادی روبرو می شوند، اغلب با وضعیتی به نام بار انتخاب را تجربه می کنند – چیزی که روانشناس بری شوارتز آن را استبداد یا پارادوکس انتخاب نامیده است. آزمایش‌های رفتاری متعدد به طور مداوم نشان داده‌اند که پیچیدگی انتخاب بیشتر، اضطراب را افزایش می‌دهد و مانع تصمیم‌گیری می‌شود. در تلاش برای کاهش این اضطراب، مصرف کنندگان تمایل دارند فرآیند را با انتخاب تنها چند معیار (مثلاً قیمت و کمیت) برای تعیین بهترین ارزش برای پول ساده کنند. از طریق دستکاری این ویژگی های انتخاب کلیدی، یک طعمه شما را به سمتی خاص هدایت می کند و در عین حال این احساس را به شما می دهد که انتخابی منطقی و آگاهانه انجام می دهید. بنابراین، اثر فریب نوعی “تار دادن” است – که توسط ریچارد تالر و کاس سانستاین (پیشگامان نظریه تلنگر) به عنوان “هر جنبه ای از معماری انتخاب که رفتار افراد را به روشی قابل پیش بینی تغییر می دهد بدون اینکه هیچ گزینه ای ممنوع کند” تعریف شده است. همه تلنگرها دستکاری نیستند، و برخی استدلال می کنند که حتی تلنگرهای دستکاری نیز می توانند توجیه شوند اگر انتهای آن نجیب باشد. ثابت شده است که در بازاریابی اجتماعی برای تشویق افراد به تصمیم‌گیری‌های خوب مانند مصرف انرژی کمتر، تغذیه سالم‌تر یا اهدای عضو مفید است.

 

در ارتباط با نیچ مارکتینگ بخوانید.

دیدگاهتان را بنویسید